Llevar a cabo un estricto control acerca de los ingresos y los gastos de un negocio resulta vital de cara a garantizar la rentabilidad y el éxito del mismo. Si bien esto es aplicable a negocios de todos los sectores, hoy queremos fijar nuestra atención en uno de los sectores más damnificados por la pandemia: la hostelería.
Sigue leyendo para descubrir en qué consiste el Restaurant Revenue Management y para entender por qué se ha convertido en un factor estratégico.
¿Qué es el Restaurant Revenue Management o el Revenue Management hotelero?
El Restaurant Revenue Management o el Revenue Management Hotelero consiste en un sistema de gestión cuyo principal objetivo es maximizar, potenciar, optimizar e impulsar las ventas de un restaurante o de una empresa hotelera. A través de esta estrategia lo que se pretende no es otra cosa que vender un producto o servicio concreto a un cliente específico en un momento determinado y a un precio adecuado.
Para ello resulta imprescindible analizar y gestionar de forma correcta los recursos disponibles, el personal con el que se cuenta y el contexto del mercado.
Aplicando una estrategia de Revenue Management los gerentes de restaurantes y hoteles serán capaces de tomar decisiones basadas en datos que les permitan predecir la demanda del mercado y responder a los cambios de manera eficiente.
Los hoteles y los restaurantes, como todos los negocios, tienen que hacer frente a una serie de gastos mensuales fijos que deben abonarse, independientemente de lo que facture el negocio. En este contexto, disponer de una estrategia de gestión de ingresos contribuye a garantizar que siempre se cubran los costes.
Condiciones para poder aplicar el Revenue Management
Para poder aplicar el revenue management en un restaurante o en un hotel debemos tener en cuenta las siguientes condiciones:
- Producto o servicio limitado: La oferta del producto o del servicio debe ser limitada.
- Bajo coste del servicio: Es necesario optimizar el precio al máximo, teniendo en cuenta los gastos fijos y variables del negocio.
- Producto o servicio perecedero: El cliente de nuestro servicio debe ser rotatorio. Los clientes no se quedan ocupando una misma mesa toda la noche o una habitación de manera indefinida, sino que se van y dejan paso a nuevos clientes.
- Posibilidad de vender anticipadamente: Se debe poder trabajar con venta anticipada. De esta manera podremos predecir el rendimiento y anticiparnos a la demanda con concreción.
- Segmentación del mercado: Debemos definir nuestro público objetivo y dirigir nuestro producto o servicio exclusivamente a él.
¿Cómo aplicar y gestionar el Restaurant o Hotel Revenue? Análisis previo
Previamente a su aplicación, debemos analizar los siguientes aspectos:
- Calcular el RevPASH: El RevPASH establece la relación entre el número de ventas por hora y el número de asientos por horas. Esta fórmula nos permite entender el potencial de ingresos de nuestro restaurante u hotel.
- Duración de la comida: Debemos también entender cuál es el tiempo medio estimado que el cliente requerirá para su comida.
- Predecir la demanda: Otro aspecto de cara a poder aplicar el restaurant revenue management consiste en predecir el incremento de la demanda en periodos puntuales debido a eventos concretos (fiestas, vacaciones, conciertos, celebraciones, congresos…).
- Trabajar de manera coordinada con todos los departamentos: Será vital que los departamentos de contabilidad, marketing, operaciones, producción, etc. compartan datos y trabajen de manera conjunta de cara a optimizar la toma de decisiones.
Pasos para aplicar el Revenue Management
Tras un primer análisis previo, los siguientes pasos para aplicar el Revenue Management serán:
- Recogida de datos: El primer paso para poder aplicar el revenue management en tu negocio de hostelería consistirá en monitorizar el rendimiento y la evolución de nuestro negocio y de su contexto de operaciones. Debemos registrar los servicios, su duración, los costes, los ingresos… Tener un histórico de lo que sucede en el negocio facilitará nuestra toma de decisiones en el futuro.
- Segmentación de mercado: A continuación, definiremos quién es nuestro potencial cliente. Entenderemos su comportamiento, sus preferencias, su poder adquisitivo…. De esta manera, podremos conseguir que nuestro producto o servicio consiga satisfacer a los clientes, otorgándonos el mayor rendimiento posible.
- Fijación de precios y pronóstico de estimación de la demanda: Una vez entendido nuestro contexto de mercado, deberemos fijar una estrategia de precios adecuada. Debemos potenciar nuestros márgenes, sin renunciar a ser competitivos. De la misma manera, debemos calendarizar la demanda para saber cómo debemos operar de manera optimizada.
- Inventario: Como hemos analizado previamente nuestro contexto de mercado podremos predecir el stock necesario para hacer frente a los diferentes turnos. De esta manera, evitaremos derroches innecesarios y controlaremos el gasto de manera optimizada.
- Evaluación y re-evaluación de los resultados: Llevar a cabo un seguimiento del rendimiento de nuestro negocio hostelero y monitorizar los resultados será vital para poder identificar si la toma de decisiones ha resultado adecuada o si, por el contrario, debemos implementar cambios y mejoras.
Beneficios del Revenue Management para hoteles y restaurantes
Los beneficios del Revenue Management son múltiples. Así, este te permitirá:
- Incrementar la ocupación y los ingresos: Aplicar una estrategia de revenue management nos permitirá incrementar las ventas de nuestro negocio y maximizar nuestro beneficio. En definitiva, nos generará una mejor gestión de los recursos y podremos impulsar la rentabilidad de la empresa.
- Optimizar los canales de distribución: Seremos capaces de identificar cuáles son los mejores canales para llegar a nuestro público objetivo.
- Aumentar las tarifas ADR: El ADR (Average Daily Rate) representa el indicador de tarifa media diaria. Gracias a una estrategia de revenue management podremos predecir los periodos con mayor demanda y, en consecuencia, optimizar nuestras tarifas para lograr el mayor rendimiento.
- Implicación de todo el personal: Con una estrategia orientada a la mejora y al crecimiento, el personal que trabaja en el negocio hostelero se sentirá más valorado e implicado. De esta manera, aumentará su satisfacción laboral y también mejorará la conexión con el resto de los departamentos.
- Mejora de los procedimientos de trabajo: Conocer todo lo que sucede en nuestro negocio de hostelería nos permitirá tomar decisiones de cara a mejorar los procesos y conseguir una mayor eficiencia en el desarrollo de las tareas a realizar.
El futuro del turismo y el Revenue Management
El turismo es un sector fundamental para la economía de nuestro país. Si bien ha sido uno de los sectores más damnificados por la pandemia, lo cierto es que sigue teniendo por delante un panorama prometedor. Eso sí, el sector deberá ser capaz de evolucionar y de adaptarse a los cambios sociales para garantizar su supervivencia. Nos encontramos ante un consumidor cada vez más exigente y operamos en un mercado cada vez más competitivo.
Llevar un estricto control del negocio será indispensable para conseguir un negocio estable, capaz de sobreponerse a posibles crisis y de consolidarse como una empresa rentable a largo plazo. En este sentido, el revenue management se convertirá en un gran aliado.
Y tú, ¿ya aplicas el revenue management en tu negocio? ¿Has notado sus beneficios?
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